Machen Sie Ihre Website zu einem Vertriebskanal
Wie kann Vertriebsarbeit ohne persönliche Treffen und Kundenbesuche erfolgreich sein? Viele Unternehmen müssen aktuell ihren gesamten Vertriebsprozess umstellen. Wenn persönliche Treffen, Kennenlerngespräche und Messen zur Kontaktaufnahme wegfallen, wie kann gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten oder Dienstleistungen der Weg vom Erstkontakt bis zum Abschluss angeschoben werden?
Inbound-Marketing und Vertrieb gehen Hand in Hand
Digitale Vertriebswege funktionieren ganz allgemein nach einem einfachen Schema „Anziehung – Konvertierung – Abschluss – Bindung“ – auch Inbound Marketing genannt und damit gar nicht so anders, als die meisten Vertriebsprozesse. Nur mit anderen Mitteln.
1. Phase Anziehung – So werden Sie gefunden.
Auch online kann man seine Kunden direkt ansprechen, zum Beispiel über den Xing Sales Navigator oder LinkedIn. Man kann es aber auch darauf anlegen, gefunden zu werden. Das ist keineswegs Zufall, sondern die erste und entscheidende Stufe für erfolgreiches Inbound-Marketing.
Wichtigste Disziplinen: Suchmaschinenoptimierung, Google Ads und Ads in Fachmedien.
Unter welchen Begriffen würde ein Kunde suchen, wenn er Sie finden sollte? Auch Einkaufsabteilungen googeln und Ihre Zielkontakte nutzen auch branchenspezifische Fachmedien zur Information.
Ihre Produkte und Leistungen müssen einfach gefunden werden. Suchmaschinenoptimierung ist aber wirklich ein eigenes Kapitel für sich.
Das Beste daran, gefunden zu werden ist, dass Ihre Zielpersonen auf jeden Fall Bedarf haben (sonst hätten sie nicht nach einem Anbieter gesucht) und zumindest für den ersten Kontakt überzeugt davon waren, dass Sie ein relevanter Anbieter sein könnten. Das vereinfacht die weitere vertriebliche Kommunikation gegenüber der Kaltansprache ungemein.
Das Ziel dieser Phase ist es möglichst viele Interessenten auf Ihre Website zu bringen. Dann beginnt Phase 2.
2. Phase Konvertierung – So treten Sie mit Besuchern in Kontakt.
Potentielle Kunden, die Sie finden klicken in der Regel auf einen Google-Treffer, eine Google-Anzeige oder eine Onlineanzeige in einem Fachmedium, um auf Ihre Homepage zu gelangen. Je nachdem wie breit Ihr Portfolio ist, ist es aber besser, wenn sie direkt auf eine spezifische Landingpage geleitet werden, die sich explizit mit dem spezifischen Thema der Anzeige beschäftigt.
Schauen Sie sich die Seite mit den Augen Ihrer Zielgruppe an. Was ist für sie besonders relevant, welche Informationen über Ihr Unternehmen sprechen für sich (die Historie ist es in der Regel nicht). Die Optik Ihrer Website ist entscheidend, aber nicht ob sie Ihnen gefällt, sondern ob sie funktioniert (Mehr zum Thema Webdesign.
Mit das Wichtigste an Ihrer Website ist die Kontaktmöglichkeit. Und damit meinen wir nicht, dass irgendwo im Impressum eine E-Mail Adresse angegeben ist. Wie kann der Websitebesucher einfach und unkompliziert mit dem für ihn/oder sie richtigen Ansprechpartner in Kontakt treten?
Der direkte Kontakt durch den Kunden ist aber eigentlich erst die Endstufe eines möglicherweise mehrstufigen Prozesses. Es bedarf auch niedrigschwelligerer Formen der Kontaktaufnahme. Zum Beispiel durch die Anmeldung an einen Newsletter, durch die Option, eine tiefergehende Information, z.B. ein White Paper oder eine Checkliste herunter zu laden.
Sie können aber auch Videoformate einbinden oder Onlineschulungen, Webinare und Informationsgespräche anbieten. Video-Konferenzen sind mittlerweile bei fast allen Unternehmen angelangt und ein tolles Format, um einfach einen Erstkontakt herzustellen.
Im Grunde geht es wie bei einem klassischen Vertriebsprozess darum, welche Informationen, man dem Interessenten zu welchem Zeitpunkt mitteilt. Hier unterscheidet man oft in „öffentlich zugängliche“ Informationen und „nichtöffentliche“ Informationen.
Das Ziel dieser Phase ist es, zu einem Verkaufsgespräch zu kommen oder direkt online den Geschäftsabschluss zu erreichen. Im ersteren Fall kann das Verkaufsgespräch schnell und einfach digital erfolgen. Bieten Sie einen Kalender an, in dem verfügbare Terminoptionen ausgewählt werden können. Ohne Reisekosten oder sonstige Aufwände ist das Videogespräch sogar deutlich niedrigschwelliger, als die Vereinbarung eines persönlichen Termins.
3. Phase Abschluss – Interessenten zu Käufern machen
Die Abschlussphase ist ohne persönlichen Kontakt eine harte Nuss, aber mit persönlichem Kontakt meistens auch ;-). Sofern Sie ein Angebot per Mail versenden sollten sie diesem Dokument erhöhte Aufmerksamkeit schenken.
Ist es verständlich? Ist es professionell aufgebaut? Sind die Dinge aufgeführt, die dem Kunden wichtig waren?
Erfolgt der Abschluss online können Sie alle Register des modernen UX-Designs ziehen. Wie einfach ist das Formular aufgebaut? Wie viele Angaben sind erforderlich? Wie intuitiv ist der Prozess.
Am meisten Erkenntnis erlangen Sie über die Auswertungstools Ihrer Website (z.B. Google Analytics).
4. Phase Bindung – Kunden halten und ausbauen
Je nach Kaufzyklen ist es entscheidend, einen Erstkunden zu halten und zu binden.
Auch hierfür gibt es digital viele Möglichkeiten, sei es der gute alte Newsletter, Ihre Social Media Präsenzen oder wiederkehrende personalisierte Angebote.
Wichtig ist es, den Kontakt nicht abreißen zu lassen, wenn das erste Geschäft erfolgt ist. Dann beginnt die Beziehung ja erst. Interessieren Sie sich für Ihren Kunden. Nehmen Sie Kontakt zu ihm auf. Der klassische Vertrieb kann hier vieles mit digitalen Medien lösen, das persönliche, individuelle Gespräch und das ehrliche Interesse an der Zufriedenheit des Kunden lässt sich auch mit künstlicher Intelligenz noch nicht zur Zufriedenheit lösen.
Fazit:
Vertrieb ohne persönlichen Kontakt ist mehr als eine Alternative zum klassischen Vertrieb. Es ist ein eigener Weg, der eng verzahnt mit der Vertriebsmannschaft seine volle Wirkung entfalten kann und dabei sehr effizient und transparent ist. Denn alle einzelnen Schritte sind messbar und optimierbar. Die Kosten können im direkten Verhältnis zum Nutzen ermittelt werden und so vor allem bei Phase 1 nach Bedarf skaliert werden.
Steigen Sie jetzt um – denken Sie Vertrieb neu. Gerne stehen wir für ein unverbindliches Gespräch zur Verfügung, persönlich, per Telefon oder Videokonferenz.
