Die Website als digitaler Vertriebskanal
Viele Unternehmen aus Großhandel und Mittelstand nutzen für die Neugewinnung traditionell Messen, um sich, Ihre Produkte und Ihre Leistungen zu präsentieren. Doch in Zeiten der Corona-Krise werden die allermeisten Messen und Branchentreffs abgesagt, was das Neukundengeschäft im B2B erschwert. Auch der klassische Außendienst gerät in diesen Zeiten an seine Grenzen, da er entweder vor verschlossenen Türen steht oder der persönliche Kontakt aufgrund von Sicherheits- und Hygienemaßnahmen erschwert wird. Da stellt sich die Frage:
Wie komme ich als Industrie- oder B2B-Unternehmen an Neukunden im Internet?
Die erste Antwort darauf lautet: Durch gezieltes Online-Marketing. Online-Marketing umfasst alle Marketing-Maßnahmen, die online durchgeführt werden. Dabei ist die eigene Website häufig Dreh- und Angelpunkt, um einen digitalen Vertriebskanal auszubauen und für die Neukundengewinnung, auch Lead-Generierung genannt, zu nutzen.
Bei dem Aufbau der Seiteninhalte, der Gestaltung und dem Design müssen die Kundensicht und die Kundenanforderungen im Mittelpunkt stehen, statt eigene Befindlichkeiten. Für eine erfolgreiche Kundengewinnung hilft es, sich deutlich zu machen, dass die Website und deren Benutzerfreundlichkeit ("Usability") schließlich für die potenziellen Kunden und nicht für das eigene Unternehmen erstellt werden.
Welche Inhalte gehören auf eine Unternehmenswebsite, um Kunden zu gewinnen?
Unternehmensseiten im B2B-Bereich geizen vielfach mit Informationen. Häufig wird Wissen vorausgesetzt, denn wer CNC-Komponenten benötigt, der weiß schon Bescheid, was er braucht. Aus Sicht der Content-Marketings und der Lead-Generierung ist dies leider zu kurz gedacht. Schließlich sind gute und gut aufbereitete Informationen auf der Seite hilfreich für potentielle Kunden.
Durch gute Inhalte wird die Verweildauer gesteigert, denn der Besucher bleibt länger auf der Website, um sich über Produkte, Services oder das Unternehmen zu informieren. Schnelle Absprungraten, sogenannte Bounce Rates zurück zu der Google-Suche, werden vermieden.
Damit steigt zugleich die Wahrscheinlichkeit einer Anfrage an das Unternehmen. Denn je aussagekräftiger und ausführlicher diese Inhalte, desto eher kann der potentielle Kunde einschätzen, ob das Unternehmen seine Anforderung erfüllen kann. Gerade für hochspezialisierte B2B- und Industriebranchen ist ein Kontaktformular auf der Website ein absolutes Muss. Das Formular muss gut erreichbar, klar und verständlich gestaltet und benutzerfreundlich sein.
Welche Content-Gattungen eigenen sich?
Welche Inhalte für das Unternehmen im Einzelnen infrage kommen, hängt von der jeweiligen Zielsetzung ab. Für die Erweiterung des Contents auf der Website bieten sich u. a. an:
- Checklisten
- Whitepaper
- E-Books
- Webinare
- Unternehmensblog
- Infoseiten
Ein Whitepaper kann je nach Inhaltstiefe verhältnismäßig schnell erstellt werden, braucht im Idealfall aber eine Menge Anschub mit bezahlten Anzeigen, um Leads zu generieren. Ein Unternehmensblog benötigt Monate bis es sich etabliert hat, schafft dann aber langfristig Sichtbarkeit und Klicks im Netz und ist damit die günstigste Variante.
Suchmaschinenoptimierung – die Sichtbarkeit der Marke steigern
Suchmaschinen wie Google oder Bing präsentieren Suchergebnisse mit dem Ziel relevante Inhalte zu liefern, die zu der Suchanfrage passen. Eine hohe Verweildauer der Benutzer auf der Website und ausführlicher Content liefern positive Signale an Suchmaschinen.
Suchmaschinenoptimierung, Search Engine Optimization, kurz SEO genannt, umfasst alle Maßnahmen, die dazu dienen, die Sichtbarkeit einer Website und deren Inhalte für Benutzer einer Websuchmaschine zu erhöhen. Die sogenannte OnPage-Optimierung als Teil der Suchmaschinenoptimierung meint dabei sämtliche Anpassungen auf der Website mit dem Ziel, ein besseres Ranking innerhalb der Suchmaschinen zu erreichen.
SEO ist in Kombination mit guten Inhalten in hochspezialisierten B2B-Bereichen tatsächlich der beste Kanal, den Unternehmen auf lange Sicht nutzen können. Die Basis dafür ist eine schnell ladende und benutzerfreundliche gestaltete Website.
Fazit
Mit Content-Marketing auf der eigenen Website können Unternehmen am besten Ihre Expertise zeigen. Content zählt langfristig (in Kombination mit SEO) zu dem digitalen Kanal, der die günstigsten Leads generiert – und gleichzeitig auch die hochwertigsten.
Die größte Herausforderung für Unternehmen, die in diesen hochspezialisierten Bereichen unterwegs sind: Im Gegensatz zu B2C-Online-Shops gibt es meist keine 6.000 Besucher und 150 Bestellungen pro Tag, sondern vielleicht nur 100 Besucher am Tag und drei Leads pro Woche. Diese Leads allerdings haben es in sich und können Millionenaufträge bedeuten.
Bei Content-Marketing und Suchmaschinenoptimierung für Ihren Internetauftritt im B2B beraten Sie unsere Experten strategisch und kompetent. Wir freuen uns auf Ihre Anfrage!
