Was modernes B2B Marketing von B2C lernen kann

... und warum auch heute B2B Marketing anderen Gesetzen unterliegt als im B2C.

Hat sich in den letzten Jahren etwas im Marketing geändert? Extrem viel. Neue Werbeformen sind entstanden Influencer Marketing, Retargeting, Social Media. Und natürlich der ganze E-Commerce, der mit enormer Geschwindigkeit ganze Geschäftsmodelle in Frage stellt.

Und im B2B? Messen und eine gute Vertriebsmannschaft waren jahrzehntelang das treibende Element des B2B-Vertriebes, Marketing und Werbung waren eher zur Dekoration der Produkte da. Doch der Einkäufer tickt 2018 genau so anders, wie die Konsumenten. Also höchste Zeit sich zu fragen ob im B2B jetzt alles so werden muss wie im Konsumentensegment?

Was sich das B2B Marketing vom B2C Marketing abgucken kann:

1. Online Sichtbarkeit und Suchmaschinenoptimierung

   Auch Einkäufer googeln. Und was liegt näher als bei der Auswahl neuer Lieferanten die beliebteste Suchmaschine der Welt zu bemühen. Und selbst wenn man davon überzeugt ist, dass jeder relevante potentielle Unternehmenskunde die eigene Firma in einer kleinen Branche schon kennen wird, so ist es dennoch elementar auch gefunden zu werden. Wer bei Google auf Seite eins steht, der untermauert damit auch seinen Anspruch zu den führenden Herstellern oder Lieferanten in seinem Segment zu gehören. Der erste Schritt der Online Reputation. 
   
   

2. Websites sind Vertriebsinstrumente

   Vorbei die Zeit als B2B Websites eine Form von digital abgebildeter Imagebroschüre waren. Einkäufer wollen online Produkte sehen und bestellen können. Das ersetzt nicht die klassischen Vertriebskanäle, aber es ist ein eigenständiger und zur Vorbereitung von persönlichem Vertriebskontakten enorm wichtiger Kanal.
   Amazon macht es mit der Business Plattform mal wieder vor, auch wenn es dort vorerst um wenig spezifische Segmente und eher um Massenware geht. Auch hochspezialisierte Produkte können Online verkauft werden.
   Die eigene Website ist aber noch viel mehr ein ideales Instrument zur Vorbereitung von Vertriebskontakten. Intelligente Analysetools schlüsseln die IP-Adresse von Unternehmen auf, die die eigene Website besuchen. Eine bessere Steilvorlage als den mehrmaligen Besuch auf der eigenen Seite gibt es kaum, um zum Hörer zu greifen und bei dem betreffenden Unternehmen mal anzurufen.
   
   

3. Soziale Netzwerke

   Konsumentenmarken haben Facebook und Instagram. B2B Marken haben Xing und LinkedIn. Über keinen anderen Kanal lassen sich Zielfirmen und die richtigen Ansprechpartner (z.B. Produktionsleiter oder Einkaufsleiter) mit Anzeigen und interessanten Postings erreichen. 
   
   

Was das B2B Marketing immer noch vom B2C unterscheidet und welche neuen Möglichkeiten es heute im B2B Marketing dafür gibt:

1. Kundenanalyse ist keine Personenanalyse

   Die Person des Einkäufers entspricht nicht einem Typus. Altersstruktur, Interessen und Orientierung sind von Mensch zu Mensch unterschiedlich und eine gute B2B Marketingstrategie muss die Personen in ihrer Rolle im Unternehmen adressieren, nicht als Privatmensch. Die absolute Kundenfokussierung ist dennoch immer Ausgangspunkt auch jeder B2B Strategie.
   
   

2. Der persönliche Kontakt – individuelles Marketing

   Onlinevertrieb ist für viele Produkte auch im B2B eine tolle Chance. Und viele Einkäufer wollen sich lieber selber informieren, als von einem „Verkäufer“ kontaktiert zu werden. Dennoch sind die Kundenbeziehungen im B2B meistens deutlich langlebiger und die Anzahl an Kunden kleiner, dafür ihr einzelnes Umsatzvolumen deutlich größer. Der persönliche Kontakt ist nach wie vor wichtig, um Kundenbeziehungen individuell zu pflegen. Toll, dass gerade für individuelles Marketing intelligente Onlinelösungen vieles einfacher machen.
   
   

3. Messen

   In vielen Branchen sind die jährlichen Messen so etwas wie Klassentreffen und Nabelschauen zu gleich. Sehen und gesehen werden. Und dennoch kann eine Messepräsenz heute anders und deutlich effizienter gelöst werden als früher. Eines der erfolgreichsten Autohäuser der Welt steht in der Londoner City und hat nicht ein Fahrzeug auf der Fläche. Audi City ist ein virtueller Showroom mit riesigen Bildschirmen und perfekter virtueller Darstellung der Produkte. Nutzen Sie Messen für den persönlichen Kontakt und lassen Sie Ihre Produkte zu Hause. 
   
   

Fazit

B2B Marketing muss sich verändern. Klassische Vertriebswege brauchen digitales Marketing um weiterhin erfolgreich zu bleiben. Einiges davon machen Konsumentenmarken vor. Vieles kann man davon für B2B übernehmen und gleichzeitig die Gesetze des Business to Business einhalten.